Nytt år, nya möjligheter – Den attraktiva offentliga marknaden i siffror!

Nytt år, nya möjligheter!

Varje år publicerar Upphandlingsmyndigheten statistik och spaningar inom upphandlingsområdet. Vad gäller den totala marknaden är senaste uppgiften att det sammanlagda värdet för offentlig upphandling uppgår till 921 miljarder kronor per år. Därutöver publicerar Upphandlingsmyndigheten en hel del intressant statistik på sin hemsida. För 2023 är bl.a. följande av intresse och kan noteras:

• Antalet annonserade upphandlingar uppgick till 17 025 stycken;
• Antalet anbud per upphandling ökade i förhållande till 22 och uppgick till 72 297 stycken eller 5,8 per upphandling;
• Det vanligaste antalet anbud per upphandling var två stycken och i 18 procent av upphandlingarna inkom endast ett anbud;
• Antalet anbud som ledde till kontrakt i annonserade upphandlingar uppgick till 23 866 stycken vilket är en ökning mot 2022;
• Antalet överprövningar uppgick till 3 942 stycken, också det en ökning mot 2022.

Slutsatser av statistiken för 2023 – den offentliga marknaden är fortsatt attraktiv!

Av den statistik som Upphandlingsmyndigheten publicerar kan det – som alltid – konstateras att det totala värdet på den offentliga marknaden är mycket stor, ca 1/6 av Sveriges BNP. Detta är en illa bevarad hemlighet. Det som är särskilt intressant är därför att det genomförs ett stort antal upphandlingar och att många anbud också leder till avtal. Eftersom antalet upphandlingar är stort finns det även ett förhållandevis omfattande underlag av upphandlingar att välja bland för de leverantörer som är intresserade av att ta del av den offentliga marknaden.

Förutsättningarna skiljer sig naturligtvis mellan olika branscher. Skillnaderna kan bl.a. bestå i kontraktsvärden, antalet genomförda upphandlingar och hur stor konkurrensen är bland leverantörerna. Oaktat dessa skillnader kan det likväl konstateras att den offentliga marknaden objektivt sett är attraktiv; för de leverantörer som engagerar sig i den offentliga marknaden finns det goda förutsättningar och chanser att lyckas ingå avtal och att göra goda affärer!

Vad är viktigt för dig som leverantör att tänka på?

När den offentliga marknaden kommer på tal i kommersiella sammanhang framställs den ofta som stelbent, krånglig och att det enbart handlar om pris. Det ska inte underskattas att den offentliga marknaden skiljer sig åt från hur affärer kan genomföras mellan två privata aktörer. Min bestämda uppfattning är dock att detta är naturligt, och inte något som borde avskräcka leverantörer från att försöka ta sig in på eller utveckla befintlig position på den offentliga marknaden; agerandet och förhållningssättet behöver bara vara lite annorlunda.

Ingen privat beställare vill betala mer för en vara eller tjänst än vad de behöver. Argumenten om att det alltid är prispress i offentliga upphandlingar kan i någon mån därför tas med ro. Emellertid ska det inte bortses från att en privat aktör kan välja vilka leverantörer som ska konkurrera om t.ex. pris, vilket i praktiken gör att prisnivån kan bli både högre och lägre. Det beror dock inte på att beställaren gör avkall på kvalitet eller att kvalitetskraven sätts orimligt högt. Tvärtom har det ofta redan gjorts en ”kravställning” på förhand om att kvaliteten måste ligga på viss nivå (t.ex. genom goda vitsord eller liknande), vilket naturligtvis påverkar prisbilden. Riktigt så kan de offentliga aktörerna inte göra, men i praktiken kan samma effekt uppnås. Om den upphandlande organisationen – på ett tillåtet sätt – t.ex. ställer höga obligatoriska krav på det som ska upphandlas och (om kvalitet utvärderas) tillämpar stränga och omfattande utvärderingskriterier kommer prisnivån att bli högre, samtidigt som prispressen då börjar på en högre nivå. De aktörerna som enbart önskar att pressa priset, på bekostnad av kvalitet, kommer inte att kunna erhålla tilldelning i en upphandling som genomförs på ett sådant sätt.

Det som redovisats ovan är endast ett exempel på att en del uppfattningar om den offentliga marknaden inte nödvändigtvis behöver vara sann – även om de är det i vissa fall. I ett tidigare inlägg har jag även delat med mig av vissa tips på hur man som leverantör bör förhålla sig till den offentliga marknaden för att vinna fler kontrakt, och hur man säkerställer att de kontrakt man vinner också är lönsamma. Inlägget hittar ni här, och för er som vill ta del av den attraktiva offentliga marknaden är det i korthet viktigt att:

• Skaffa kunskap om och förståelse för upphandlingsregelverket;
• Löpande hålla sig uppdaterad om annonserade upphandlingar;
• Inhämta och upprätthåll så mycket information som möjligt om den offentliga marknaden och särskilt om upphandlingar inom den bransch ni är verksamma i;
• Identifiera de upphandlingar där möjligheten till lönsamma kontrakt är störst genom att bl.a. granska tidigare upphandlingar, bedöm om kravställningen är utformad på ett sätt som skapar prispress eller premierar kvalitet, analysera konkurrenter och gå igenom föreslagna avtalsvillkor m.m. I det arbetet kan det även vara lämpligt att inkludera näraliggande branscher som inte avser er primära kärnverksamhet men där det ändå är möjlighet att delta om vissa justeringar görs (konkurrensen kan t.ex. vara lägre i den typen av upphandlingar och kom ihåg – i 18 procent av upphandlingarna inkommer det endast ett anbud);
• När allt förarbete är gjort; satsa de resurser som krävs, var noggrann och utforma ett konkurrenskraftigt anbud.

 Sammanfattning

Den offentliga marknaden är attraktiv och för leverantörer som kan dra nytta av detta finns det goda möjligheter att vinna fler avtal och skapa goda affärer. Enligt min erfarenhet är det leverantörer som engagerar sig i den offentliga marknaden, och har förståelse för hur såväl marknaden som upphandlingsregelverket fungerar, som blir de största vinnarna i slutändan. Det finns stora möjligheter till goda resultat på den offentliga marknaden, och sannolikheten ökar i takt med leverantörens högre kunskaper om den offentliga marknaden och upphandlingsregelverket.

Vill ni veta mer om den offentliga marknaden och upphandlingsregelverket, ha hjälp att granska upphandlingar och anbud eller kanske att jag håller en utbildning för just ditt företag – tveka inte att höra av er!